Ada pemandangan unik di sore hari menjelang Maghrib di lantai dua, ruang Multimedia, Sekolah Islam Athirah, Kajaolaliddo, Makassar (15/12/2018). Puluhan peserta Forum Lingkar Pena (FLP) tekun menyimak penjelasan Fahruddin Achmad tentang “Teknik Lobi dan Negosiasi.” Acara yang bertema “Sinergi Menuju Perubahan” ini merupakan salah satu kegiatan dalam rangka “Pelantikan dan Upgrading FLP Wilayah Sulsel.”
Makassar, KampusDesa – Alumnus Teknik Unhas itu secara memukau menjelaskan secara detail dan komprehensif tentang teknik lobi dan negosiasi. Mulai dari definisi, konsep dasar, fungsi, jenis, langkah, karakteristik, target kegiatan, strategi, kegiatan, kapan diperlukan dan tidak diperlukan, kunci, model, proses-progress, semua seluk-beluk serta pengalaman terkait lobi dan negosiasi. Tak heran jika berbagai pengalamannya berorganisasi membuatnya lihai dan mahir dalam teknik lobi dan negosiasi.
Lobi
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan individu atau kelompok, yang bertujuan memengaruhi pimpinan organisasi lain atau pejabat penting organisasi dan pemerintahan sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi dan perusahaan pelobi. Dalam konteks bisnis, lobi adalah upaya melakukan pemasaran atau penjualan produk dengan melakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik perorangan maupun instansi.
Lobi memiliki berbagai fungsi. Misalnya: untuk melindungi kepentingan organisasi, membuka komunikasi dengan berbagai pihak pengambil keputusan, membangun koalisi dengan organisasi lain, membangun tawar-menawar saling menguntungkan dengan penentu kebijakan.
Ada tiga jenis lobi. Pertama, lobi tradisional. Pelobi mendekati pengambil keputusan. Kedua, lobi akar rumput. Caranya dengan menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi pengambil keputusan. Ketiga, lobi Political Action Committee. Strateginya, pelbagai komite dibentuk perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintahan.
“Lobi memiliki lima langkah. Pertama, memiliki informasi latar belakang, sifat, dan khas orang yang dilobi. Kedua, mengetahui motif-motif orang yang terlibat dalam lobi. Ketiga, mewaspadai jebakan. Keempat, menetralisasi sikap lawan. Kelima, memperbesar situasi media dan menyusun rancangan pendekatan media,” kata mantan ketua FLP Sulawesi Selatan ini dengan ramah.
Lobi memiliki beberapa karakteristik. Pertama, bersifat tidak resmi atau informal, dapat dilakukan di luar forum resmi. Kedua, dapat berupa obrolan atau dengan surat atau dengan media. Ketiga, pihak yang melobi harus aktif mendekati pihak  yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap pasif atau menunggu pihak lain sehingga terkesan kurang siap dan tidak punya banyak bahan. Keempat, waktu dan tempat dapat kapan dan dimana saja dalam kondisi wajar, mendukung dan menciptakan suasana menyenangkan sehingga orang dapat bersikap rileks. Kelima, pihak yang melakukan lobi dapat beragam dan siapa saja yang bekepentingan dengan isu yang akan dilobikan. Bila diperlukan, maka dapat melibatkan pihak ketiga sebagai perantara.
Lobi memiliki tujuh strategi, yakni, lobi diri sendiri, strategi lima tahu, strategi bertindak, membangun kepercayaan, strategi tujuh hilangkan, strategi jangan berhenti, dan strategi lima pembuktian.
Adapun beberapa target kegiatan lobi antara lain: untuk memengaruhi kebijakan, menarik dukungan, memenangkan prasyarat kontrak terutama di dalam kegiatan atau bisnis, memudahkan urusan, memeroleh akses untuk kegiatan berikutnya, menyampaikan informasi untuk memperjelas kegiatan. Lobi memiliki tujuh strategi, yakni, lobi diri sendiri, strategi lima tahu, strategi bertindak, membangun kepercayaan, strategi tujuh hilangkan, strategi jangan berhenti, dan strategi lima pembuktian.
Beberapa hal terpenting di dalam melakukan lobi. Pertama, mempersiapkan diri untuk memulai lobi dengan tujuan membangun kepercayaan. Kedua, berikan manfaat dan keuntungan bersama. Hindari terburu-buru mencari keuntungan. Ketiga, bicarakan hanya hal-hal yang penting. Keempat, pergunakan waktu seefektif mungkin. Kelima, pakailah bahasa sederhana yang mudah dimengerti.
Negosiasi
Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain. Negosiasi dapat pula berarti penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.
Terdapat dua model negosiasi. Pertama, model negosiasi distributif (kompetitif). Negosiasi ini lebih menekankan pada prinsip kalah dan menang bagi kedua belah pihak yang terlibat pada kegiatan negosiasi. Tidak peduli terhadap kepentingan atau kepuasan orang lain; mengorbankan orang lain, dan berorientasi pada hubungan jangka pendek. Adapun ciri-ciri negosiator distributif, berupa: tawaran awal tidak masuk akal (ekstrem), kewenangan terbatas, mempermainkan emosi lawan, pantang memperlihatkan kelemahan, hampir tidak memberikan kelonggaran, mengabaikan batas waktu.
Kedua, model negosiasi integratif (kooperatif). Negosiasi model ini lebih mengedepankan prinsip menang dan menang antara kedua belah pihak yang terlibat pada kegiatan negosiasi. Kegiatan ini lebih memperhatikan kepentingan dan kepuasan orang lain dan berorientasi pada hubungan jangka panjang. Adapun ciri-ciri negosiator integratif, misalnya: menyesuaikan diri dengan kebutuhan orang lain, mencari titik temu dari setiap perbedaan, dan menyelaraskan setiap perbedaan.
Negosiasi dilakukan atas dasar lima hal. Pertama, pihak kita menginginkan sesuatu yang saat ini masih berada dalam kendali pihak mitra negosiasi. Kedua, pihak mitra negosiasi pun menginginkan sesuatu yang ada dalam kendali kita. Ketiga, untuk mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan. Keempat, untuk menyelesaikan permasalahan dan mencari titik temu. Kelima, agar bisnis atau usahanya bisa tetap bertahan atau berjalan lancar.
“Negosiasi juga diperlukan di dalam empat hal. Pertama, saat tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang diinginkan. Kedua, saat terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak. Ketiga, keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas pihak lain. Keempat, tidak memiliki pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi atau mendapatkan sesuatu yang diinginkan,’’ ujar pria kelahiran Takalar, Agustus 1978 ini.
Arbono Lasmahadi (2005) menjelaskan bahwa negosiasi tidak diperlukan di dalam dua kondisi. Pertama, persetujuan atau kesepakatan bukan tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak. Kedua, salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.
Dalam melakukan negosiasi, ada empat strategi. Pertama, win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. Kedua, win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini, pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Ketiga, lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Keempat, lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dari kekalahan mereka.
Saat mengakhiri presentasi, pria yang di tahun 1990 pernah mengikuti Jambore Nasional Pramuka di Cibubur dan Kejurda Karate se-Sulsel di Makassar ini menjelaskan delapan kunci lobi dan negosiasi, yaitu: keluasan wawasan, penguasaan bahan, kesepakatan tim, strategi pilihan, kemampuan berkomunikasi, juru runding, penguasaan situasi, dan pilihan kesepakatan. “Dalam lobi dan negosiasi, intinya ada tiga hal; konsep, tim, dan strategi atau teknik berkomunikasi,” ujarnya kalem.
