Kearifan lokal menyapa setiap orang yang berpapasan adalah etika keramahan yang sudah menjadi budaya di masyarakat desa. Ternyata keramahan tersebut dapat diadopsi menjadi satu bagian teknik marketing. Ketrampilan tersebut menjadi salah satu gaya Seni Menjual yang ditemukan di arena pasar tradisional. Jika anda pedagang, cerewet itu dibutuhkan tetapi tetap dengan situasi yang ramah dan membangkitkan minat pembeli.
KampusDesa.or.id–Teknik pemasaran tidak saja dipelajari dari kelas-kelas ekonomi dan bisnis. Ada orang-orang yang memiliki bakat dari sononya dan dia terasah di lapangan. Cas-cis-cus menawarkan barang ke orang lain dengan lincah dan penuh keakraban. Logat khas orang jawa perantauan dengan ringan selalu melontarkan aneka penawaran atas barang-barang yang dijualnya. Sepertinya dia tidak nyaman kalau diam menunggu pembeli datang.
Sekilas saya merenung di pojok lapak dia di sebuah pasar tradisional Braja Harjosari, Selebah, Lampung Timur. Seorang perempuan yang masih semangat dan bugar serta riang gembira, menekuni usaha menjual ayam potong, aneka plastik, telor ayam dan bebek serta aneka peralatan selametan menghimpit ruang geraknya yang memang lapak dia tidak terlalu besar.
Sepertinya dia selalu saja menyapa setiap orang uang berjalan di depan lapaknya disapa dengan hangat.
“Yu, endoke mundak sewu. Saiki 21 ewu lo.” Sapanya kepada orang yang entah dia kenal betul atau sok kenal.
Orang yang lalu lalang itu menjawab. “Iyo to.” Dia pun berlalu begitu saja. Tidak mampir untuk membeli telor rersebut.
Seni Mengambil Hati Pembeli
Dia berusaha mengambil hati (ingratiation) pada semua orang yang dia lihat lewat di depan lapaknya (Hidayat & Bashori, 2016). Cara seperti ini sebenarnya mentradisi pada orang Jawa. Kita bisa temui dari pengalaman hidup dengan hubungan pertetanggaan yang kuat. Di desa, ada budaya saling menyapa ketika seseorang yang dikenal bersimpangan atau melintasi rumah kita. Teknik menyapanya bisa dari orang yang sedang berjalan lalu menyapa orang dilalui, baik ada di jalan atau orang tersebut terlihat sedang duduk di teras.
Ketika orang disapa, dia sebenarnya sedang menarik perhatian. Intensi perhatiannya kemudian dipolarisasi ke membentuk pemikiran mengenai barang dagangan. Saat terjadi kontak komunikasi, pusat perhatian orang akan diambil alih dan tertuju pada sumber komunikasi, yakni penjual. Meningkatnya pusat perhatian baru ini, sistem otak calon pembeli kemudian diisi dengan pikiran telor atau barang-barang yang dijual.
Ada dua kemungkinan, ketika calon pembeli mungkin fokus pikirannya tidak berpikir telur, tetapi berpikir ingin membeli yang lebih utama dulu sesuai rencana yang dibentuknya. Nah, karena sudah punya pikiran ingin membeli telur tetapi ditunda dengan mendahulukan barang lain, ketika dicuri dengan menyapa, maka calon penjual yang berjalan di depannya akan terambil hatinya, dan memori telur yang sudah disimpan dalam pikirannya langsung muncul. Saat penjual mampu mengambil hati, otomatis calon pembeli akan meningkatkan fokus perhatiannya pada telur dan berbeloklah dia bertanya lalu terjadi transaksi dan lakukah telornya.
Keramahan mendorong tumbuhnya simpati sehingga mudah untuk mengambil hati orang lain karena merasa diperhatikan dan diposisikan lebih berharga di mata orang lain. Posisi hati ini perlu dilatih untuk terus ditumbuhkan pada calon-calon pelanggan.
Keramahan seorang penjual kepada siapapun menjadi salah satu teknik meningkatkan strategi pemasaran. Keramahan ini sudah tumbuh di masyarakat pedesaan dengan budaya saling bersapa saat saling berpapasan. Keramahan mendorong tumbuhnya simpati sehingga mudah untuk mengambil hati orang lain karena merasa diperhatikan dan diposisikan lebih berharga di mata orang lain. Posisi hati ini perlu dilatih untuk terus ditumbuhkan pada calon-calon pelanggan.
Penyapaan ini tidak sekedar berkata formal seperti,
“Mbak monggo telornya.” Atau “mbak monggo brambangnya.”
Kata-kata yang lebih mampu membangkitkan perhatian dan bahkan kepedulian, seperti sapaan basa-basi. Contohnya,
“Piye ndoke wis oleh opo durung. Ndak butuh endok meneh, iki mudak lo yo. Lek tuku endok ojo kaget. Opo persediaane endok isik neng omah.”
Kata-kata ini membangkitkan semacam daya tarik dan kepedulian. Bahasa keren jaman now, SKSD (Sok Kenal Sok Dekat).
Seni menjual seperti ini saya lihat ada di seorang penjual lapak di pasar tradisional Braja Harjosari, Selebah, Lampung Timur. Hasilnya nampak efektif. Ada saja penjual yang secara gestur tidak menoleh dan fokus ke tujuannya, akhirnya menahan langkahnya dan minimal dia memberikan umpan balik komunikasi meski tidak membeli. Para pembeli ini setidaknya telah menyimpan memori keramahan dan sosok penjual. Pengingat ini perlu terus diciptakan terus-menerus oleh penjual sehingga pelanggan menjadi loyal alias selalu ingat kalau kita berjualan ini dan itu.
Seni Mengolah Pesan Positif
Lain lagi pada orang ke sekian.
“Yu, iki legi lo peleme. Lek ora legi sampean balikne kulite,” sebuah nada enteng yang berujung gurauan.
Ujaran yang sama terulang tetapi dengan gurauan yang sedikit berbeda. “Lek kurang manis, lah manise berarti dipek bakule,” sambil sedikit tersenyum dan disusul dengan berusaha menyodorkan pisau untuk mengupas mangganya.
Sembari itu, dia juga menyelai aktifitas tersebut dengan langsung memberikan plastik sebagai bungkus mangganya. Diikuti juga dengan tawaran berat timbangan, dua kilo ya… dan seterusnya. Padalah saya melibat, pembeli belum begitu turn in (benar-benar ingin membeli mangga tersebut) tetapi penjual terus berusaha membangun sudut pandang mengenai mangganya.
Nah, agar kekurangan yang mungkin muncul tetap bisa diterima oleh pembeli dan bagian dari kewajaran maka penjual terus berusaha memberikan perspektif/sudut pandang yang positif terhadap kekurangan itu.
Meski mangga itu tidak benar-benar manis, upaya untuk membangun logika pembeli terhadap kemungkinan mangganya tidak seideal yang dipromosikan, maka penjual tetap berusaha memberikan penguatan jika selalu ada kekurangan. Nah, agar kekurangan yang mungkin muncul tetap bisa diterima oleh pembeli dan bagian dari kewajaran maka penjual terus berusaha memberikan perspektif/sudut pandang yang positif terhadap kekurangan itu. Bahkan berani memotong harga jika memang kekurangan itu dikenali oleh pembeli.
Teknik ini dalam psikologi sosial dinamakan disrupt the reframe (Hidayat & Bashori, 2016). Teknik mempengaruhi orang dengan cara menggangu pemikiran kritis pembeli dan kemudian membuat kesan yang lebih positif terhadap barang tersebut. Disrupt adalah kondisi saat ada kekacauan pesan. Kekacauan ini dibuat karena pembeli khawatir jangan-jangan mangganya kecut.
Memang tidak dipungkiri, tidak semua mangganya manis. Boleh jadi ada saja satu atau dua mangga yang ditemukan rasanya tidak manis. Kondisi ini diakui oleh penjual dan segera penjual berusaha membangun kesan positif terhadap mangga tersebut dengan cara tetap selalu menyuguhkan pikiran positif melalui pengolahan pesan-pesan bernada gurauan atau sedikit menohok tetapi dalam nuansa humor. Ini yang disebut reframing.
Ketrampilan reframing menjadi salah satu cara untuk selalu menjaga agar pembeli tetap berpikir positif terhadap kemungkinan jikalau ada cacat di mangganya. Cara ini bisa kita analogikan (umpamakan) dengan memberi garansi servis satu tahun. Atau mengganti cacat barang dengan yang baru. Pesan yang disodorkan dengan menguatkan hal positif saat ada kejadian yang mungkin ditemukan negatif oleh pembeli, maka proses mempengaruhi ini akan meningkatkan pikiran pembeli agar tetap fokus dan menerima barang tersebut.
Pengalaman mengamati proses jual beli di pasar tradisional Braja Harjosari, Selebah, Lampung Timur menunjukkan bahwa ketrampilan marketing tidak lain bagian dari seni seseorang dalam mengembangkan percepatan penjualan. Seni ini bisa lahir karena talenta atau bisa dipelajari.
Yang pasti, diam dan berbicara monoton sebaiknya dihindari jika anda adalah seorang penjual. Banyak bicara alias cerewet tetapi yang membangkitkan simpati kepada pelanggan adalah modal dasar yang perlu terus dikembangkan.
Ternyata, cara ini mampu meningkatkan loyalitas pelanggan pemilik lapak bernama Siti Masfufah, saudara saya yang punya lapak di pasar tersebut. Bahkan pelanggannya pun juga berdatangan ke rumahnya untuk memesan aneka kebutuhan seperti ayam potong dan kebutuhan lainnya.
Selalu meningkatkan ketrampilan berbicara adalah modal bagi pengembangan pasar usaha anda.
